AARRR(해적지표)

AARRR 지표

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1. AARRR 지표?

앱/웹 사이트을 개발하면 끝 일까요? 스마트 스토어를 구축하면 끝 일까요? 결국, 서비스를 효과적으로 사람들에게 알리고 사용자를 꾸준히 확보하기 위한 개선 방법에 대해서 고민해야 합니다. 'AARRR' 지표란, 고객 생애 주기에서 중요한 부분을 파악하는데 핵심 지표 입니다. 보통 린 캔버스(Lean Canvas) 의 핵심 지표(Key Matrix)로 사용 됩니다. 또는 해적 지표 라고도 불립니다.

 

 

Acquisition (획득) : 어떻게 처음 우리 서비스를 접하게 되는가?

Activation (활성화) : 사용자가 처음 서비스를 접할때, 긍정적인 경험을 제공하고 있는가?

Retention (유치) : 이후의 서비스 재사용률은 얼마나 되는가?

Revenue (수익) : 최종 목적(매출)으로 연결되고 있는가?

Referral (소개) : 사용자가 자발적으로 바이럴, 공유를 일으키고 있는가?

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AARRR 프레임워크는 5단계로 나뉩니다. 목표는 사람들을 첫번째 단계에서 그다음 단계로 전환을 시키는 것입니다.

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1단계. 사용자 획득(Acquisition)

이 단계에서는 가능한한 더 많은 사람들에게 우리의 제품이나 서비스를 알려야하는 것이 목표가 될 수 있습니다. 모바일 앱을 출시하고 마케팅을 진행할 때, 어떤 광고 채널이 가장 효과적인지 파악하기 위해서는 어떤 데이터들이 필요 할까요? 흔히 가장 많은 앱 설치수나 방문수, 페이지뷰를 일으킨 채널이 효과적이라고 생각 할 수 있는데요. 하지만, 데이비드 맥클루어(AARRR 지표 창시자)에 따르면 해당 비즈니스에 의미 있는 이벤트 수를 가장 많이 발생시킨 채널에 예산을 집중해야 한다고 합니다.

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2단계. 사용자 활성화(Activation)

우리 서비스가 유저들에게 만족스러운 경험을 제공 하는지 확인 하기 위해서는 아래와 같은 데이터를 확인해야 합니다. 우선 와이어 프레임(WireFrame)을 통해 사용자들이 첫 화면 이후에 기획 의도 처럼 문제 없이 이동하고 있는지를 확인 할 수 있습니다. 예를 들어, 메인 화면 이후에 엉뚱한 화면으로 이동하는 비율이 높다면 앱 UI/UX 개선이 필요 합니다. 사용자가 서비스를 이용하기도 전에 이탈하는 이탈률(Bounce Rate), 세션당 페이지 수 파악 합니다.

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3단계. 사용자 유지(Retention)

사용자의 재방문율이 높다는 건, 우리의 서비스의 관심이 많아 추후 구매 전환으로 이어질 가능성이 높습니다. 앱을 지속적으로 사용 하는지, 금방 삭제하는지 확인 할수 있습니다. 15일 ~ 30일 주기로 들어오는 사용자가 많다면, 이들의 방문을 촉진 할 수 있는 프로모션을 생각해 볼수 있습니다. 또한, 푸시 메세지의 내용에 따라 방문자 수, 주문수를 분석하여 효과적인 푸시 메세지를 전달할수 있습니다(AB테스트). Retention 을 끌어 올리기 위한 푸시, 메일링, 리뉴얼 등의 다양한 노력이 필요 합니다.

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4단계. 매출(Revenue)

매출 향상을 위해 어떤 사용자들이 매출에 많은 기여를 하는지를 파악해 유사 사용자들을 대상으로 마케팅을 진행 할수 있습니다(고객 세그먼트 분석). 매출 측면에서 가장 인기가 많은 상품과 컨텐츠를 파악해 해당 상품/컨텐츠를 중심으로 빠른 업데이트와 종류를 늘릴수도 있습니다. 서비스가 존속하기 위해서는 분명한 수익 모델이 있어야 합니다.

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5단계 추천(Referral)

우리의 서비스를 사용자들이 매력적으로 느꼈다면, 온/오프라인에서 쉽게 공유 할수 있도록 서비스 개선이 필요 합니다. 공유수가 낮은 채널에 적절한 투자와 서비스 개선을 통해 Referral을 개선 할수 있습니다. 우리 서비스가 어디에 얼마나 공유되고 있으며, 그 채널로 인해 얼만큼의 사용자를 다시 확보하는지 등을 살펴봐야 합니다. 사용자가 또 다른 사용자에게 어느정도로 공유하고 바이럴을 일으키는지를 측정 합니다.

 

 

https://www.apptentive.com/blog/2016/03/29/app-marketing-metrics-for-pirates/ 참고

 

	Growth Drivers(성장 동력)	Metrics(지표)
Acquisition(사용자 획득)	App Store Optimization, Ratings & Reviews, Paid Advertising, Digital/Traditional Marketing	Downloads, Installs, App Store Product Page Visits, Site Visits, Top-of-Mind or Aided Awareness
Activation(사용자 활성화)	Customer On-boarding, One-Step Registration with Email or Facebook	Registrations Session Length, Screens Per Session, One-Day Retention
Retention(사용자 유지)	Proactive Communication, Loyalty Campaigns, Push Notifications, Re-Engagement Ads	n-Day Retention, Monthly Active Users, Session Frequency
Referral(추천)	Rating Prompts, One-Click Sharing, Social/Contact List Integration, Incentivized Sharing	Referrals, App Store Ratings & Reviews, Social Buzz
Revenue(매출)	Sales & Promotions, Downloadable Content, Personalization, Frequent Updates	Average Revenue Per User, Customer Lifetime Value, App Purchases/Subscriptions, In-App Transactions, Ad Revenue