무엇을 위한 것인가? | 세스고딘 마케팅이다 3

무엇을 위한 것인가?

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[▶누구를 위한 것인가? | 세스고딘 마케팅이다 2]

누구를 위한 것인가? | 세스고딘 마케팅이다 2

 

 

챕터 3. 이야기와 유대 그리고 경험

1. 케이스 스터디 : 저렴하게 안경을 제공하는 비전스프링

세스고딘은 안경이 필요한 어려운 나라 사람들에게 값싼 안경을 제공하는 비전스프링에서 안경을 팔아본 이야기로 챕터3를 시작한다.

 

"비전스프링은 돋보기가 필요하지만 갖지 못하는 수많은 사람에게 돋보기를 제공하는 사회적 기업이다."

"우리는 '여기 쇼핑을 즐기고, 멋을 내고, 더 잘 보이게 하고, 처음부터 끝까지 주인이 된 기분을 누릴 기회가 있습니다' 에서 '당신이 가진 것을 저희가 다시 가져갈까요, 아니면 이미 효과를 확인한 안경을 당신이 계속 가지겠습니까?'로 이야기를 바꿨다."

"획득 욕구 대 손실 회피의 구도가 된 것이다. 빈곤하게 사는 사람들은 부유한 사람들이 쇼핑을 하면서 누리는 즐거움을 알지 못한다. 이전에 갖지 못한 물건을 사면서 느끼게 될 흥분도 모른다."

 

이 케이스 스터디를 통해서 세스고딘이 전하고 싶은 것은 크게 2가지 일 것이다. '누구를 위한 것인가?', '무엇을 위한 것인가?' 비전스프링에 안경을 구입하기 위해 충분한 돈을 가지고 있었던 인도 사람들은 안경을 잘 구매하지 않았다. 그들은 부유한 사람들이 아니다. 쇼핑을 하면서 즐거움을 느껴본 적도 없고, 쇼핑을 통해서 새로운 물건을 얻었던 즐거움도 잘 모른다. '누구를 위한 것인가?'에 대한 대답이다. 그리고, 그들에게 필요한 욕구는 '획득' 욕구가 아닌, '손실 회피'로 방향을 잡았다. 그들이 원하는 것은 '자신이 가진 것을 잃지 않고 싶은 욕구'이다. 따라서, '당신이 가진 것을 저희가 다시 가져갈까요, 아니면 이미 효과를 확인한 안경을 당신이 계속 가지겠습니까?'로 멘트 또한 바뀌었다. 이것이 '무엇을 위한 것인가?'에 대답이다.

 

 

2. SUV를 보라

"왜 비포장길을 달릴 일이 없는 사람들이 9만 달러짜리 도요타 랜드크루저를 사는 걸까?"

"우리가 생각해야 할 문제는 '그 차를 산 이유가 무엇인가?' 하는 것이다."

 

앞으로 신제품이 꼭 나와야만 할까요? 지금까지 나온 제품들만 가지고 살아가는데 문제가 없지는 않나요? 세스고딘은 이렇게 말합니다.

 

"누가 더 싼 가격으로 더 많은 기능을 더하느냐를 겨루는 경주가 아니다. 마케팅은 우리가 섬기는 사람들을 대신하여 변화를 일으키기 위한 노력이다. 우리는 사람마다 달리 이끄는 비합리적인 힘을 이해함으로써 그 일을 한다."

 

필요를 넘어 과도하게 넘쳐나고 있는 요즘 시대에서 사람들은 필요 이상에 비합리적인 힘(느낌, 결핍, 욕구)에 의해서 사람들은 제품들을 구매합니다. 온라인 쇼핑몰에서는 이런 말이 있습니다. 소비자들은 이쁜 사진을 보고 우리 제품을 구매한다. 잘 꾸며진 대표 이미지, gif는 소비자들이 원하는 욕구를 반영하고, 소비자들의 결핍을 자극하는 상세페이지가 결국은 구매전환으로 이루어진다고 생각합니다.

 

 

3. 0.25인치 드릴에 대한 말

"사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다."

"0.25인치 크기의 구멍을 뚫은 벽에 선반을 설치하고 잡동사니들을 올렸을 때 느낄 기분. 사실 사람들이 원하는 것은 바로 이것이다. 잠깐, 거기서 끝이 아니다. 사람들은 그 작업을 직접 했을 때 얻게 될 만족감을 원한다. 또 아내가 선반을 보고 감탄할 때 자신의 위상이 높아지는 것을 원한다. 침대가 더 이상 난장판이 아니라 안전하고 깔끔하게 보이는데서 오는 마음의 평화를 원한다."

"사람들은 0.25인치 드릴을 원하는게 아니라 안전하다는 느낌과 존중받고 있다는 느낌을 원하는 것이다. 빙고!"

 

당신은 정말 그 제품이 필요해서만 사셨나요? 아니면, 필요하기도 하고, 원하기까지도 해서 사셨나요?

브랜드를 만드는 비밀은 '필요'에 상위 단계인 '욕구'에 있습니다.

'무엇을 위한 것인가?' 우리의 제품과 서비스는 타깃에게 어떤 느낌, 욕구를 주기 위해 고안되었나요? 브랜드 마케팅을 하려면 필요 이상에 것인 '욕구'를 찾아야 합니다. 만든 사람 입장에서가 아닌, 타깃에 입장에서 그 '욕구'를 고민해보세요.

여기서 세스고딘이 말하는 브랜드 마케팅은 우리의 제품이나 서비스에 수준이 '필요'를 채우는데 뒤떨어지지 않는 수준이어야 한다고 합니다.

 

 

4. 사람들은 당신이 만든 것을 원하지 않는다. 

"사람들은 그 물건이 자신을 위해 뭔가 해주길 원한다. 그 물건이 자신에게 안길 느낌을 원한다."

"'누구를 위한 것인가?'와 '무엇을 위한 것인가?' 이 2가지 질문은 우리가 내리는 모든 결정을 이끈다."

 

사람들은 당신이 만든 것이 아닌, 소비자의 입장에서 그들의 세계관에 부합하는 욕구를 원한다.

 

 

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