독보적인 입지란? | 세스고딘 마케팅이다 5

독보적인 입지란?

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[▶어떤 약속을 하는가? | 세스고딘 마케팅이다 4]

어떤 약속을 하는가? | 세스고딘 마케팅이다 4

 

챕터 5. '더 나은 것'을 찾아서

5-1. '더 나은 것'에 대한 판단

[마케팅이다] : "클리블랜드(cleveland)에서 팔리는 오토바이는 250가지가 넘는다.

그 오토바이 모델의 이름을 전부 다 댈 수 있는가? 아마 오토바이 수집가라도 못할 것이다.

그렇다면 어떻게 이런 정보를 처리하고, 기억하며, 제품을 선택할까?

사람들은 최고를 기억한다.

누구를 위한 최고일까?

바로 이것이 핵심적인 질문이며, 그 답은 바로 '나 자신을 위한 최고'이다.

만약 내가 친환경 제품이나 가격을 중시한다면 뇌는 머릿속에 내가 좋아하는 브랜드의 자리를 따로 마련해둔다.

물론 그 브랜드는 친환경성과 가격을 고려했을 때 최고다.

반면 '위상'과 '생소한 기쁨'을 누리는 일을 훨씬 중시하는 사람이라면 다른 브랜드를 염두에 둔다."

 

[내 생각] : '더 나은 브랜드'를 사람들은 어떻게 인지하고 판단할까? 특히나, 요즘 같이 '필요'라는 욕구를 충족하는 제품들이 넘쳐나는 시대에서는 우리 브랜드를 인지 시키기는 더욱이 어려운 일이다. 세스고딘은 이것에 대한 답을 이번 챕터에서 주려고 한다. '사람들은 최고를 기억한다.'라는 말로 대답했다. 바로 브랜드로써 '독보적인 입지'를 구축하면, 사람들은 우리 브랜드를 기억한다.

 

 

5-2. 개 사료를 위한 마케팅

[마케팅이다] : "결국 개 사료는 반려견 주인들을 위한 것이다. 고급 개 사료는 주인이 충성심과 애정으로 보답하는 반려견을 잘 돌본다는 만족감을 느끼게 한다. 그것을 구입하는 위상과 자신의 반려견에게 먹인다는 너그러움을 느끼게 하는 수단이다."

 

5-3. 음모론자들에 대한 여담

[마케팅이다] : "음모론자들은 대다수 사람들이 무시하는 음모론을 신봉함으로써 자신이 바라는 감정, 즉 자신이 특이한 사람이자 용감하게 진실을 말하는 사람이며 아웃사이더라고 느낀다."

 

5-4. 차는 무엇을 위한 것인가?

[마케팅이다] : "단지 바퀴 달린 이동 수단을 얻는 것보다 훨씬 큰 변화다. 또한 부모들에게는 자녀들을 지배하는 것에서 아이에게 자유와 책임을 부여하는 것으로 나아가는 변화를 일으킨다. 그것은 다시 안전, 절제, 위상에 대한 중요한 대화로 이어진다."

 

[내 생각] : 그렇다면, '독보적인 입지'를 구축하여 사람들에 기억 속에 남기는 건 알겠어. 그러면, 도대체, 우리 브랜드는 어떤 이미지로 '독보적인 입지'를 구축할 수 있을까? 어떤 값으로 '독보적인 입지'를 구축 할 수 있을까? 기존에는 '포지셔닝'이라는 마케팅 프레임워크가 존재한다. 예를 들어, x축에는 '가격', y축에는 '편의성'을 축으로 우리 브랜드는 타 브랜드에 비해 어디에 위치시켜야 유리할까?를 구축하는 프레임워크이다. 그렇다면, x축과 y축은 어떤 변수로 구축을 하는 것이 좋을까? 세스 고딘은 이렇게 말한다. 이 글([개 사료를 위한 마케팅], [음모론자들에 대한 여담], [차는 무엇을 위한 것인가?])을 통해서, 세계관을 공유하는 사람들에게 필요한 욕구, 느낌, 결핍을 기준으로 x, y축을 설정하라고 말하고 있다. 

 

 

5-5. 너무 많은 선택지들

[마케팅이다] : "고객이 선택권이 없어 당신에게 귀를 기울이고 당신과 교류할 수밖에 없었을 때, 텔레비전 채널이 3개뿐이고, 동네에 매장이 1곳뿐이며, 선택지가 소수일 때는 이런 최악의 마케팅도 해볼 만한 가치가 있었다.

"그러나 이제 소비자들은 새롭게 힘을 얻었다. 마케터들에게는 어수선하게 보이는 것들이 소비자들에게는 선택지가 되었다. 소비자들은 무한한 선택지, 끝없는 대안이 있다는 사실을 깨달았다. 마케터들에게 이런 상황은 사막에서 모래를 팔아야 하는 것과 같다."

"해마다 100만 권의 책이 출간된다.

아마존 사이트에는 500종이 넘는 배터리 충전기 제품이 올라와 있다."

"일방적으로 마케팅 하려는 사람들이 제공하는 이런 선택지의 쓰나미에 둘러싸인 소비자들의 선택은 명백하다. 바로 그냥 돌아서는 것이다."

 

[내 생각] : 옛날에는 텔레비전 채널이 3개뿐이고, 제조 공장도 많지 않았다. 수요는 많은데, 충족할 제품들이 별로 없었다. 선택지가 별로 없었다. 따라서, 쉽게 선택할 수 있었다. 이와 비슷한 내용에 책(전념 / 피트 데이비스)도 존재한다. 하지만, 지금은 선택지가 많아졌다. 어느 제조 공장이든 원하는 아이디어만 가지고 가면, 무엇이든 만들어준다. 이제 공급 기반 모델(SCM)의 시대보다는, 소비자들에게 선택을 받는 수요 기반에 모델(DCM)이 되어가고 있다. 소비자들로부터 선택받은 인플루언서가 쓰는 제품은 매출 대박이 나는데, 선택받지 못한 인플루언서가 쓰는 제품은 관심조차 없다. 이와 관련된 내용에 책도 있다.(트렌드코리아 2022 / '라이크 커머스' 편 / 김난도)

 

 

5-6. 어디에 자리매김할 것인가?

[마케팅이다] : "선택지로 가득한 세상, 시간과 공간은 부족한데 대안은 너무 많은 세상에서 어떻게 선택을 해야 할까?

이럴 때는 그냥 눈과 귀를 닫고 문제를 해결하려는 노력조차 하지 않는 편이 더 쉽다. 모든 서택이 잘못될 것처럼 느껴질 때는 아무 선택도 하지 않는 것이 낫기 때문이다. 세상에 호들갑을 떠는 주장들이 넘쳐나면 사람들은 아무것도 믿지 않는다. 이때 마케터들은 어떤 것을 대표하는 방식을 선택하면 된다. '당신은 아무나 선택할 수 있는데 우리가 바로 그 아무개입니다.'라고 말하는 대신 섬길 가치가 있는 청중, 그들의 필요와 욕구와 꿈에서 출발하여 그들을 위한 것을 만들면 된다. 그러려면 극단으로 나아가야 한다. 독보적 입지를 찾아야 한다. 모든 것이 아니라 특정한 것을 대표해야 한다."

 

[내 생각] : 결국, 또 세스고딘은 강조한다. '독보적 입지'를 찾으라고 한다. 모든 것이 아닌, 특정한 x, y축을 대표하는 위치 말이다. 그 x, y축은 세계관을 공유하는 사람들이 원하는 욕구, 느낌, 결핍을 기준으로 선정하라고 한다.

 

 

5-7. 당신의 축, 당신의 미래를 선택하라

"여러 속성의 목록을 놓고 보면 많은 사람이 중시하는 것을 고르고 싶어 진다. '소수의 사람들만 중시하는 속성을 고르는 것은 멍청해 보이는데.' 그래서 대중적인 걸 고르게 낫다고 생각한다.

이 경우 사람들이 많이 몰린 붐비는 구역을 고르게 된다. 광고의 마법 없이는 붐비는 구역에서 성장하기 어렵다. 당신의 고객은 뭘 해야 할지 모르기 때문에 아무것도 하지 않는다."

"결국 대안은 고유한 구역을 구축하는 것이다. 간과된 두 축을 찾는 것이다. 고객과 한 약속을 지키고, 당신을 분명하고 명백한 선택지로 자리 잡게 해 줄 진실한 이야기를 만드는 것이다."

 

[내 생각] : 대중적인 가치는 이미, 기존 브랜드들이 모두 섭렵해 있다. 고유한 우리 브랜드만에 가치를 찾아라. '독보적인 입지'로 기억될 우리 브랜드 만에 가치를 찾아라. 그 가치는 포지셔닝에 x, y축이 될 수도 있고, 우리 브랜드에 핵심 가치(Core Value)가 될 수 있다. 핵심 가치(Core Value)를 3개 정도에 키워드로 만들어 보자. 이 핵심 가치 안에서 결국, 우리에 경쟁자는 경쟁자가 아니고, 우리 산업에 시장 크기를 키울 수 있는 동업자가 되는 것이다.라고 세스고딘은 말한다. 예를 들어, 음악 학원을 운영하더라도, 추구하는 핵심 가치가 '엄격하고 진지하게 학생을 가르치는 선생님'에게 코칭을 받고 싶은 학생과 '연주 실력이 아닌, 경험에 초점을 맞춘 선생님'에게 코칭을 받고 싶은 학생은 다르다. 경쟁자가 아니다.

 

 

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[▶당신의 이야기는 빚이다 | 세스고딘 마케팅이다 6]

당신의 이야기는 빚이다 | 세스고딘 마케팅이다 6