당신의 이야기는 빚이다 | 세스고딘 마케팅이다 6

당신의 이야기는 빚이다

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[▶독보적인 입지란? | 세스고딘 마케팅이다 5]

독보적인 입지란? | 세스고딘 마케팅이다 5

 

챕터 6. 일용품을 넘어서

6-1. 품질 문제

[마케팅이다] : "페덱스는 실제로 99%의 물건을 제때 배송한다. 차가 갑자기 고장 나는 일은 드물다. 화장품이 시력을 해칠 위험은 낮다. 인터넷 브라우저가 멈출 일은 드물고, 전기가 끊어지는 일은 거의 없으며, 비행기로 여행하는 일은 그 어느 때보다 안전하다. 그런데도 마케터로서 우리는 마치 이런 일이 예외인 것처럼, 특별한 것처럼 자신이 일을 잘한다고 이야기한다.

물론 많은 사람들이 자기 일을 잘 해낸다. 그것도 아주 잘 해낸다. 그리고 아마도 당신만큼 잘 해낼 것이다.

당신이 지닌 능력과 그동안 한 일은 얼마든지 인정한다. 하지만 이제 그것만으로는 충분치 않다. 일정한 수준의 품질을 만족시키는 일은 필요조건이지 더 이상 충분조건이 아니다. 만약 아직도 일정한 수준의 일을 하지 못한다면 이 책은 별로 도움이 되지 않을 것이다.

하지만, 그런 일 정도는 잘 해낸다면, 축하한다. 이제 그 점은 잠시 접어두고 다른 사람들도 대부분 그 정도는 할 수 있다는 점을 상기하도록 하자."

 

[내 생각] : 세스고딘은 말합니다. 이제 더 이상 필요만을 충족시키는 물건들은 차고 넘친다고, 그런데 우리의 제품이 또는 서비스가 일정 수준에 필요를 충족시키지 못한다면, 브랜드 마케팅이라는 방법으로는 힘들다고 말합니다. 따라서, 먼저 우리의 제품, 서비스를 일정 수준 이상의 필요를 충족시키고, 이 책을 읽으라고 말합니다. 

 

 

6-2. 일용품 문제

[마케팅이다] : "만약 당신이 다른 사람들도 만드는 물건을 만든다면(서비스를 제공한다면), 그 물건이 업워크나 아마존이나 알리바바에서 찾을 수 있는 것이라면 문제가 있다. 당신이 노력을 기울인 만큼 충분한 보상을 받으려 가격을 올린다면, 사람들은 그냥 다른 곳으로 가서 비슷하지만 더 싼 물건을 사버릴 테니 말이다.

이제 클릭만 하면 모든 물건의 가격을 알 수 있는 시대다. 그리고 사람들은 그런 간단한 수고로움을 마다하지 않는다. 여름에 해변에서 아이스크림을 팔기는 쉽다. 그러나 사람들의 기대치를 높이고, 그들의 희망과 꿈에 동참하고, 그들이 더 멀리 보도록 돕는 일은 힘들다. 그리고 그것이 우리가 하려는 일이다.

고객들은 이제 당신의 경쟁자에 대해 당신보다 더 잘 안다. 따라서 당신이 아무리 많은 노력을 기울였더라도 그것이 흔한 일용품을 파는 수준의 일이라면, 그들의 관심을 끌기가 어렵다."

 

[내 생각] : 이제 일용품은 차고 넘친다. 여름 해변에서 아이스크림을 파는 것은 일용품을 파는 것이며, 업워크나 아마존, 알리바바에서 찾을 수 있는 상품이라면 일용품을 파는 것이다. 선택지가 많은 상황에서 고객들은 더 값싼 상품을 찾아 떠난다. 우리는 긴장감을 형성하여 사람들의 기대치를 높이고, 그들의 문제에 공감하고 함께 하는 것이지, 일용품을 팔기 위해서가 아니다.

 

 

6-3. "당신은 아무나 선택할 수 있고, 우리가 그 아무개 입니다."

[마케팅이다] : "당신이 시내에 구둣방을 차리려 한다고 가정해보자.

당신은 형편이 되는 한 최고의 장소를 찾아서 구두를 닦을 만한 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 한다.

하지만 이 접근법에는 여러 가지 문제가 있다.

첫째, 맞은편 가게에 있는 경쟁 가게가 당신만큼 구두를 잘 닦는다면 손님의 반을 빼앗아 갈 것이고, 당신보다 가격을 내려서 손님을 더 모으려 할 것이다.

둘째, 더 중요한 것은 모든 사람이 당신에게 구두를 닦을 필요가 없다. 그것은 필요가 아니라 욕구의 문제다.

왜 사람들은 구두를 닦는 일에 신경을 쓸까?

좋은 모습을 보이고 싶어서다. 아버지처럼 보이거나 마이클 잭슨처럼 보이고 싶어서. 그러면 기분이 좋아지고, 자신감이 생긴다. 기여할 가능성이 높아지고 활력이 솟아난다.

하지만 아무나 가 아니라 존경받는 장인이 해준다면 구두를 닦는 일은 그 사람에게 '특별한' 일이 된다. 따라서 구두를 잘 닦는 사람이 변화를 일으키기로 마음먹었다면 이 모든 독보적 입지와 이야기 그리고 변신을 활용할 수 있어야 한다. 당신의 고객이 자신에게 이런 이야기를 할 것이라고 아는 것만으로는 부족하다. 당신이 이야기를 몸소 실천하고, 가능성에 문을 열고, 이야기를 중심으로 모든 경험을 구성해야 한다."

 

[내 생각] : 이전 챕터에서도 줄곧 이야기했지만, 세스고딘은 다시 한번 강조합니다. [필요] ➡ [욕구]에 기반한 포지셔닝을 해야 '독보적인 입지'를 굳일 수 있다고 합니다. [욕구] 또는 [느낌] 또는 [위상] 또는 [결핍]이라는 것들 말입니다. 그리고 그 욕구에 기반한 이야기가 필요합니다. 그리고 이야기만 가지고 있어서는 안됩니다. 실천이 필요 합니다. 결국은 기획한 걸 실천했을 때, 우리의 이야기에 기반한 브랜드가 완성됩니다. 실천해야 합니다.

 

 

6-4. 당신의 이야기는 빚이다

[마케팅이다] : "당신은 빚을 안고 있다.

일단 이야기를 내세우고 나면, 사람들이 여기에서 저기까지 가는 여정에 나서 변하도록 돕기로 작정하고 나면 빚이 생긴다. 약속을 지켜야 할 빚.

다음에 일어날 일에 대한 빚.

만약 보통 사람들을 위해 평범한 물건을 만드는 일이라면, 해결책을 제시하기만 하는 일이라면 놀랄 필요가 없다. 그런 일은 위험이 적으니까. 싫으면 사지 말라는 식이니까.

반면 뛰어난 마케팅은 통 크고 과감한 자세로 "더 나은 대안을 알고 있으니 같이 갑시다."라고 말한다."

 

[내 생각] : 세스고딘은 챕터 5까지 '누구를 위한 것인가?', '무엇을 위한 것인가?'와 같은 질문을 통해서 브랜드 미션, 프로미스, 핵심 가치(Core Value)를 기획하는 방법을 소개하였습니다. 이번 챕터 6에서는 이제 기획이 끝났다면, 당신은 빚을 지었다고 말을 합니다. 그렇기 때문에 부담과 책임을 가지고, 행동해야 할 차례라고 말합니다. 행동하지 않으면 아무것도 일어나지 않습니다. 결국 행동해야지 앞 챕터에서 기획한 우리 브랜드의 이야기를 전달할 수 있다고 합니다. 이제 저도 행동하려고 합니다. 벌써부터 두렵습니다. 벌써 부터 기획할 때에 떨림이 사라졌습니다. 이걸 이겨내고 행동하는 브랜드가 결국 변화를 만들 수 있을 것입니다.

 

 

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