패턴 부합, 패턴 단절 | 세스고딘 마케팅이다 10

패턴 부합, 패턴 단절

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챕터 10. 신뢰와 긴장은 추진력을 창출한다.

패턴 부합 / 패턴 단절

[마케팅이다] : "당신은 이 둘 중 하나를 하게 된다.

패턴에 부합한다는 것은 기존에 해오던 관행을 이어가는 것이다. 목요일 저녁 시트콤을 보는 것처럼 단순한 일도 이 경우에 해당된다. 수백만 명이 매주 이 시간에 텔레비전을 본다. 당신은 패턴을 바꾸려 하지 않는다. 그저 새로운 제공물을 이미 존재하는 선택지에 넣으려 할 뿐이다. 반면 패턴을 단절하면 약간의 동요가 일어난다. 긴장이 창출되고, 그들은 새로운 대상을 고려하기 위해 주의를 기울여야 한다. 그럴 경우 새로운 대상은 고려할 가치가 있을까? 대부분의 경우 그리고 당신이 목표로 삼는 잠재 고객들은 '아니오'.라고 말할 것이다. 그 이유는 이미 패턴이 확립되었고, 시간은 소중하며, 위험을 감수하기 싫어서다. 얼마 전에 아이가 생긴 아버지나 약혼한 여성, 이사한 사람들을 상대로 하는 마케팅이 수지맞는 이유가 거기에 있다. 그들에게는 아직 부합할 패턴이 없다. 모든 것이 과거의 패턴과 단절된다.

새로운 앱을 마케팅하는 최선의 시기는 플랫폼이 새로 생겼을 때다.

아직 패턴을 갖지 못한 사람에게 마케팅할 때는 기존 선택이 잘못되었다고 설득할 필요가 없다."

 

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그냥 '문화' 말고 | 세스고딘 마케팅이다 9

 

 

긴장은 패턴을 바꾼다

[마케팅이다] : "패턴을 단절할 때는 긴장을 조성해야 한다. 그 긴장은 이미 깊게 자리 잡은 패턴을 바꿔야만 해소될 수 있는 것이어야 한다.

왜 어떤 학생들은 강의 시간에 질문하기를 주저하면서 정작 선생님이 지목하면 대답을 잘할까?

그들은 스스로 나서는데 어려움을 겪는다. 자율성과 책임이 필요하기 때문이다. 하지만 선생님이 지목하여 사회적 긴장을 형성하면 아무 어려움 없이 대답한다. 이 긴장은 관성을 극복하기에 충분하다."

 

[내 생각] : 이번에 배운 내용은 '패턴 부합'과 '패턴 단절'이다.

세스고딘은 기존에 익숙한 루틴으로 익숙한 제품을 사용하는 형태를 '패턴 부합'이라고 불렀습니다. 그리고 기존에 패턴으로부터 단절되어서, 새로운 서비스나 제품을 사용하는 것을 '패턴 단절'이라고 용어를 만들었습니다. 마케터들이 우리의 제품이나 서비스를 잘 팔기 위해서는 '패턴 단절'을 일으켜야 한다고 말합니다. 그 '패턴 단절'은 어떻게 만들 수 있을까? 바로 '긴장'을 창출하는 것이라고 말합니다. 긴장은 '안 쓰면 손해'와 같이 위상에서 시작된다. 이 위상을 이용해서 패턴을 단절시킨다. 세스고딘이 '슬랙'이라는 소프트웨어 제품에 '패턴 부합', '패턴 단절'은 다음과 같은 순서로 진행되었다고 합니다.

 

'새로운 소프트웨어를 원하는 얼리어답터' 타깃 → 새로운 작업 방식을 원하는 '패턴 부합'

→ 네트워크 효과 → '안쓰면 손해'라는 위상 → 

'얼리어답터가 아닌 다른 동료들' → 기존 작업 방식을 버리고 '패턴 단절' 요구

 

따라서, 슬랙은 수십억 달러 규모의 소프트웨어 회사가 되었다.

세스고딘은 마케터들은 '긴장'을 만드는 일을 하고, '긴장'은 '추진력'을 만들어 낸다고 한다. 그냥 지나갈 수 있는 폐점 직전에 가게도, 폐점 세일을 통해서 긴장을 만들어내고, 소비자들로 하여금, 혹시나 자신이 기회를 놓칠까 봐, 가게를 한 번이라도 더 방문하게 된다. 이런 건강한 긴장은 추진력을 만들어 낸다.